Suomalaisen sijoitusneuvonnan taso on nipin napin tyydyttävää, kertoo Taloustaito parin vuoden takaisen kyselytutkimuksensa perusteella. Risuja annettiin muun muassa vaikeasta tavoitettavuudesta ja omien tuotteiden myymisestä. Päällimmäisenä mieleeni jäi kuitenkin kommentti, jossa todettiin eräiden pankkien sijoitusneuvonnan kyllä toimivan, kun vain tietää mitä kysyä. Toisin sanoen, sijoitusneuvoja osaa kyllä neuvoa, kun kertoo hänelle mitä haluaa ja miksi.
Ymmärtääkseni yksi sijoitusneuvonnan tarkoitus on opastaa noviiseja ja tarjota matala kynnys sijoittamisen aloittamiseen. Sijoitusneuvontaan osallistuvan ei siis tulisi tarvita tietää sijoittamisesta yhtään mitään. Sen sijaan hänen olisi hyvä tietää, miltä onnistunut sijoitusneuvonta pääpiirteissään näyttää, ja mitä omalta sijoitusneuvojalta on oikeus odottaa.
Päätinkin siis kerätä yhteen muutamia laadukkaan sijoitusneuvojan piirteitä, joita olen vuosien saatossa oppinut ja saanut opetella sijoitusneuvojan pöydän molemmilla puolilla.
Kommunikaatiokyky ja sosiaaliset taidot
Sosiaaliset taidot ja kyky selkeään kommunikointiin tekevät hyvästä sijoitusneuvojasta erinomaisen. Sosiaalisesti taitava sijoitusneuvoja kykenee asettumaan asiakkaan asemaan olematta yliolkainen tai muutoin omaa erinomaisuuttaan korostava aasi. Hän ei myöskään ärsyynny kysymyksistä, jotka on varmasti kuullut jo tuhansia kertoja, vaan vastaa niihin aina asiaankuuluvalla tavalla.
Sijoitusneuvojaa kohtaan koettu luottamus on olennaista sijoitusmenestyksen kannalta, sillä mikäli neuvoihin ei luoteta, eivät ne voi toimia tarkoitetulla tavalla. Paras keino herättää luottamusta, on olla sen arvoinen. Luottamus syntyy siis sekä ajan että tekemisen kautta, minkä saavuttamisessa sosiaaliset taidot ovat ensiarvoisen tärkeitä.
Kuuntelun taito
Universaali totuus on, että ihmisillä on kaksi korvaa ja yksi suu hyvästä syystä. Kuuntelun jalon taidon olisi voinut laittaa edeltävän kohdan alle, mutta sen tärkeyden vuoksi käytäköön taito vielä erikseen läpi.
Sekä sijoitusneuvonnassa että elämässä kuuntelun taito on sosiaalisista taidoista olennaisin. Erinomainen sijoitusneuvoja kuuntelee tarkkaavaisesti, tekee muistiinpanoja ja kysyy tarkentavia kysymyksiä. Hän ei myöskään keskeytä tai kiirehdi asiassa eteenpäin. Onnistuneiden sijoituspäätösten kannalta kuuntelu on avainasemassa, sillä sopivia neuvoja on huomattavan hankala antaa, jos ei tiedä mitään neuvottavan tilanteesta.
Huomioitakoon myös, että erityisesti asiastaan innostunut sijoitusneuvoja saattaa olla taipuvainen pitämään keskittymiskykyä koettelevia monologeja. Mikäli löytää itsensä monologimonsterin kynsistä, voi hyvillä mielin keskeyttää palopuheen. Toinen vaihtoehto on kuunnella koko sepostus kohteliaasti läpi ja etsiä tilalle toinen, paremmat korvat omaava ammattilainen.
Ei painosta, patista tai ahdista
Myyntityössä rohkaisun ja painostamisen välinen raja tuntuu olevan häilyvä. Sijoitusneuvontaa hyödyntävän onkin tärkeää tiedostaa, että kyse on pohjimmiltaan myyntikeskustelusta, ja työnantajasta riippuen neuvoja saa joko bonuksia tai jopa koko palkkansa tehdyistä sopimuksista. Tällaisissa tilanteissa painostamisen mahdollisuus on aina läsnä, vaikkakin sen määrä on nykyisin huomattavasti vähentynyt. Asianmukainen sijoitusneuvoja ei painosta asiakasta tekemään päätöksiä.
Painostamisesta ei koskaan seuraa menestyvää sijoitustarinaa, sillä sijoittajan on itse uskottava sijoitussuunnitelmaansa. Mikäli uskoa ei ole, suunnitelma kariutuu heti ensimmäisten vastoinkäymisten aikana. Uskoa ja luottamusta ei synnytetä painostamalla, vaan toimimalla asiakkaan edun mukaisesti.
On kuitenkin hyvä huomioida, että joissakin tilanteissa tarvitaan jämäkkyyttä ja rohkaisua sijoituspäätöksen tekemiseen. Näin erityisesti silloin, kun kyse on sijoittamisen aloittamisesta pienillä summilla. Hieman kärjistetysti voidaan todeta, että niin kauan kuin halu sijoituspäätöksen tekemiseen on asiakkaan puolella, on kyse rohkaisusta. Kun taas halu päätöksentekoon siirtyy sijoitusneuvojan puolelle, liikutaan painostamisen alueella.
Ymmärtää asiakkaan riskiprofiilin
Osaava sijoitusneuvoja käyttää riittävästi aikaa kunkin asiakkaan yksilöllisen riskiprofiilin luomiseen ja ymmärtämiseen. Menestyksekkään pitkän aikavälin sijoittamisen kannalta on olennaista valita oikea riskitaso ja rakentaa sijoitussalkku sen mukaisesti.
Vaikka eri sijoituskohteet jaotellaan tiettyihin jo sääntelyn puolesta tiettyihin riskiluokituksiin, riippuu todellinen riskiluokitus asiakkaasta itsestään. Yhden keskiriskinen on toisen korkeariskinen ja päinvastoin. Sama sijoitus voi näin johtaa aivan erilaisiin lopputuloksiin eri sijoittajien välillä, sillä lopputulos on suoraan yhteydessä sijoittajan käytökseen.
Yleisesti ottaen varoitetaan ottamasta liikaa riskiä, mutta aivan yhtä lailla liian matala riskitaso voi johtaa ei-toivottuihin lopputuloksiin. Liian korkea riskitaso johtaa helposti hätiköityihin päätöksiin, kuten paniikkimyynteihin tai jatkuvaan salkun säätämiseen. Liian matala riskitaso taas voi johtaa epätyydyttäviin lopputuloksiin, jos tuotto-odotusta ei ole alennettu matalaan riskitasoon sopivaksi.
Jos riskitason määrittely ja asiakkaan omien mieltymysten kartoitus jää sijoitusneuvojalta puolitiehen, tulisi hälytyskellojen soida.
Asiantuntijuus ja ilmaisun selkeys
Sijoitusneuvonnassa vaaditun asiantuntijuuden taso on luonteeltaan vaihtelevaa. On eri asia neuvoa asuntolainan rinnalle otettavassa rahastosäästämisessä kuin vaikkapa Norjan öljyrahaston allokointipäätöksissä.
Oli oma taso mikä hyvänsä, sijoitusneuvojan tulee tietää mistä puhuu ja ymmärtää omat rajansa – ei tule neuvoa asioissa, joista ei tiedä. Joskus omaa osaamattomuutta peitellään puhetulvalla, josta punaista lankaa ei meinaa löytyä millään. Tällöin on fiksua pyytää sijoitusneuvojaa selittämään asia yksinkertaisemmin niin kauan, että varmasti molemmat ymmärtävät mistä puhutaan. Mikäli ammattilainen ei osaa ilmaista asiaa riittävällä selkeydellä, on joko asiantuntijuudessa puutteita tai kyseessä on liian monimutkainen sijoitustuote omaan taitotasoon nähden.
Asiakkaana on toisaalta hyvä ymmärtää, että sijoitusneuvojien neuvontavaltuudet rajoittuvat usein tiettyyn osa-alueeseen, kuten rahastosijoittamiseen. Mikäli on kiinnostunut sijoittamaan vaikkapa virtuaalivaluuttoihin, taiteisiin, kissanpentuihin tai startup-firmoihin, ei normaalilta sijoitusneuvojalta välttämättä saa toivomiaan vastauksia.
Henkinen tuki
Erinomainen sijoitusneuvonta ei ole pelkästään auttamista sijoituskohteiden valinnassa, vaan myös sparrausta sekä henkisenä tukena ja järjen äänenä olemista. Osaava sijoitusneuvoja kannustaa karhumarkkinassa ja hillitsee härkämarkkinassa säilyttäen tyyneytensä markkinatilanteesta riippumatta. Hän ei kaunistele sijoituskohteiden riskejä, muttei myöskään maalaa tarpeettomia kauhukuvia.
Sijoittajan lopullinen menestys riippuu käyttäytymisestä. Nostaisin sijoittajakäyttäytymisen jopa sijoitusvalintaa tärkeämmäksi tekijäksi, sillä ei ole mitään hyötyä omistaa maailman parasta yritystä, jos sen myy heti ensimmäisen kurssinotkahduksen kohdalla. Erityisesti passiivisessa sijoitusstrategiassa onnistuneen sijoituspäätöksen tekeminen on lopulta paljon helpompaa kuin sijoitussuunnitelman pitkäjänteinen ylläpito.
Yksi sijoitusneuvojan tärkeimpiä tehtäviä onkin tehdä parhaansa sijoitussuunnitelman onnistuneen toteuttamisen eteen. Käytännössä tämä voi tarkoittaa muun muassa säännöllisen sijoittamissuunnitelman ylläpitoa, turhien lunastusten välttämistä ja ylimääräisten liikkeiden, kuten tarpeettomien salkkumuutosten estämistä. Kun henkilökemiat kohtaavat ja molemmilla on selkeät sävelet sijoitussuunnitelman ja tavoitteiden suhteen, voi sijoitusneuvojan ja sijoittajan suhde olla parhaimmillaan erittäin hedelmällinen.